当前，中国工程机械行业正在发生复杂、深刻而持久的变化；过去10年行业高速增长的时代已基本结束，行业将迎来平稳增长期；以往靠规模投入、过度促销、激进销售获得高速增长的模式已难以为继。面对新环境、新形势、新变化，行业企业和代理商经营质量下降甚至经营困难，营销战略转型及策略创新迫在眉睫，尤其是要摒弃过去那种沉迷于销售的现象，真正建立起有效营销意识与机制，实现健康稳定发展。

沉迷销售与有效营销对比“销售”与“营销”两者一字之差，导致的结果却天渊之别。销售意识只能带来不稳定的短期成功，营销意识却能造就稳定的长期增长。

沉迷于销售就会只重销售额，轻利润；重眼前，轻长远；重单个客户，轻细分市场；重现场工作，轻案头工作；重自身工作，轻部门配合；而有效营销离不开“五要素”，在制定计划、确立公司业务时，要将市场和客户的需要、愿望放在首位。营销计划具有成本效益，并能监控成果，及时采取纠正措施。所聘用的人员能胜任营销分析、规划和控制。管理层能够收到开展有效营销活动所需要正确、高质量的信息。公司能为长期的增长和赢利制定具有创新性的战略和计划。

有效营销目标及差距

全球工程机械行业中，具有销售意识的公司比比皆是，但是真正理解并实施了成熟而完善营销的企业却寥寥无几。

目前，行业企业在有效营销方面仍存较大的差距，有巨大的提升潜力和空间。客户质量不高、代理商实力不强，缺乏行业经验的新客户过多，代理商发展时间较短，综合竞争力有待提升。

再次，未真正建立市场驱动企业发展的组织机制，不能及时发现细分市场机遇，公司不能快速满足市场需求。缺乏满足内部预测和外部竞争的信息也是值得注意的方面，不能提供公司预测所需的充分信息，竞争情报系统不完善。

再次，无实现长期增长的战略导致代理商盈利结构不合理、费效效力低，不能适应行业波动和变化。而运营效率不高是资源投入庞大，消耗过多，运营质量急剧下滑的关键所在。

对于有效的营销，我们应该以实现长期、稳定、健康的增长为目标，选择适合的最佳客户，有效的开展营销活动，包括客户哲学，整合营销的组织，充分的营销信息，战略导向，运营效率。企业一把手要想到如何平衡单方决策及多方决策的关系。

此外，整合营销组织，与代理商紧密合作，为客户提供最具竞争优势的产品是有效营销的重要手段。我们还是要转型，前方指挥和后方的组织一定要建立起来，也许这个过程比较漫长，但是必须要作出这个改变。

另外，要注意建立市场驱动的机制，从市场需求，到产品规划，再到组织资源和流程配置，还有流程的信息化。我们应该对流程负责，这是未来组织发展的一个方向。通过对信息系统和专项信息的搜集，为有效营销提供充分和高质量的信息，识别市场机会，优质客户和盈利贡献。必须坚定落实理念战略是有效营销的关键，要追求持续稳定的增长，代理商可能需要改善原有的盈利结构，形成多元化的盈利结构。利润在代理商的经营中比重将会越来越大。最后要控制好成本，削减创造价值低，增值空间小的环节和业务。